Ekonomi Perilaku

Ekonomi perilaku adalah studi tentang pengaruh emosi dan faktor pribadi khusus untuk setiap individu, dalam pengambilan keputusan ekonomi. Ini adalah pendekatan yang berbeda dari model lama yang menganggap pengambilan keputusan sebagai perilaku rasional (mencari keuntungan di atas segalanya). Memang, pendekatan baru ini mencakup bagian psikologis dan pembingkaian dalam perilaku untuk menunjukkan sifat perilaku yang irasional, subyektif dan variabel, bahkan dalam bidang yang sama seriusnya dengan ekonomi.

Contoh ekonomi perilaku

Beberapa individu mungkin mengadopsi perilaku tertentu tergantung pada kecenderungan pribadinya. Misalnya, kita dapat mencatat konformisme atau mimikri tertentu di pasar keuangan, terutama selama masa ekonomi yang sulit. Sama seperti beberapa yang mengungkapkan keengganan untuk mengambil risiko atau sebaliknya, mencari risiko untuk meningkatkan keuntungan mereka. Perilaku ini dipelajari oleh ekonomi perilaku yang menganalisisnya dan menekankan bahwa individu lebih fokus pada kerugian daripada keuntungan mereka.

Mengapa terdapat ekonomi perilaku?

Ekonomi perilaku berusaha untuk menunjukkan bahwa manusia dipengaruhi oleh lingkungan di sekitarnya, asal-usul mereka, profil psikologis mereka… Ini membuka bidang studi baru untuk ekonomi dan memungkinkan kita untuk lebih memahami mekanisme pengambil keputusan yang mendorong pelaku pasar ekonomi untuk bertindak seperti ini dan itu. Ekonomi perilaku dapat memberikan jalan untuk pemahaman yang lebih baik tentang perilaku manusia, terutama selama krisis, atau pergerakan ekonomi atau keuangan yang signifikan.

Ekonomi perilaku dalam teori normatif

Berikut ini, kami akan mempelajari situasi dengan hasil yang tidak pasti, yang melibatkan “risiko”: situasi dapat berkembang dalam beberapa cara, yang dapat memiliki berbagai konsekuensi. Ambil contoh yang sangat sederhana dari seorang investor yang ingin menginvestasikan $1000 di perusahaan yang baru didirikan. Dia dapat membuat dua pilihan: berinvestasi $1000, atau tidak berinvestasi. Setiap pilihan dapat memiliki dua konsekuensi berbeda tergantung pada apakah perusahaan dapat membayar bunganya, atau apakah perusahaan mengajukan pailit. Misalnya, investor akan menerima $1.100 (investasi ditambah bunga) jika perusahaan bertahan, tetapi tidak akan menerima apa pun jika terjadi kebangkrutan. Dalam situasi seperti itu, subjek membuat penilaian subjektif dari probabilitas setiap konsekuensi. Misalnya, seorang investor tidak akan berinvestasi jika bisnisnya memiliki peluang bagus untuk turun sebelum membayar bunga pertamanya, kecuali jika bisnis tersebut menjanjikan tingkat bunga yang tinggi.

Ekonomi perilaku dalam teori nilai yang diharapkan

Teori nilai yang diharapkan mendalilkan bahwa subjek menghitung ekspektasi statistik (rata-rata tertimbang probabilitas) dari uang yang diterima untuk setiap pilihan, dan memilih satu dengan ekspektasi terbesar. Uang yang diterima dianggap sebagai variabel acak, yang mengambil nilai berbeda untuk setiap konsekuensi, setiap konsekuensi memiliki probabilitas kejadian yang bukan nol.

Ekonomi perilaku dalam teori Nudge

Nudge Theory (atau Theory of Liberal Paternalism) adalah konsep dalam ilmu perilaku, teori politik, dan ekonomi yang berasal dari praktik desain industri, yang berpendapat bahwa saran tidak langsung dapat, tanpa memaksa, mempengaruhi motivasi, insentif dan pengambilan keputusan kelompok dan individu. , setidaknya sama efektifnya jika tidak lebih efektif daripada instruksi langsung, legislasi atau penegakan hukum.

Teori ini dikembangkan oleh peraih Nobel bidang ekonomi tahun 2017, Richard Thaler. Teknik yang diturunkan dari ekonomi perilaku ini bertujuan untuk memengaruhi perilaku kita demi kepentingan kita sendiri. Pendekatan yang menarik perhatian otoritas publik.

Jika diterapkan pada ekonomi, ini berarti intervensi kecil di lingkungan kita yang mengubah mekanisme pilihan, yaitu perilaku orang, untuk memengaruhi mereka ke arah yang lebih sesuai dengan kepentingan mereka sendiri atau kepentingan umum.

Contoh paling terkenal yang bisa membuat Anda tersenyum: lalat yang digambar di bagian bawah urinal di bandara Schipol dekat Amsterdam untuk menghindari percikan, penyeberangan pejalan kaki yang dibuat lega untuk menghentikan pengendara, dll. Semua teknik ini berada di bawah ekonomi perilaku, bidang yang baru-baru ini diinvestasikan oleh otoritas publik, sementara pemasaran telah bereksperimen dengannya sejak lama.

Algoritma dan penghitungan

Jelasnya, tindakan A, yang menimbulkan n “konsekuensi” tergantung pada evolusi situasi. Konsekuensi ini akan diperhatikan Ci. Setiap konsekuensi Ci akan memiliki kemungkinan terjadinya pi, dan akan memberikan keuntungan (finansial atau subjektif) gi. Nilai yang diharapkan sama dengan ∑ i pi × gi. Misalnya, ambil kasus petaruh yang memiliki pilihan di antara dua opsi:

– dadu bersisi 80 dilemparkan: petaruh memenangkan $320 jika dadu jatuh pada sisi tertentu, dan dia tidak menerima apa pun;

– dia menerima $1 dan pergi bersamanya tanpa harus memainkan permainan apa pun. Teori nilai yang diharapkan mengatakan bahwa petaruh akan memilih opsi pertama: pilihan kedua memiliki ekspektasi $1, sedangkan pilihan gulungan mati memiliki ekspektasi $4 . Memang, pemain yang memilih opsi pertama memiliki peluang satu dari 80 untuk memenangkan $320 dan 79 dari 80 peluang tidak memenangkan apa pun. Perhitungannya memberikan ekspektasi 320 × 1,80 = 4: ekspektasinya lebih besar.

Kunci untuk menerapkan ekonomi perilaku ke hubungan pelanggan Anda

Ekonomi perilaku tidak diragukan lagi dapat memberikan metode untuk meningkatkan interaksi antara merek dan konsumen. Resep “ajaib” ini terdiri dari tiga teknik utama.

Pandu pilihan pelanggan

Cara merumuskan ide adalah yang paling penting dalam proses pengambilan keputusan klien. Kita berbicara tentang arsitektur pilihan. Misalnya, Mc Kinsey melakukan penelitian untuk perusahaan telekomunikasi Italia tentang retensi pelanggan. Sebelumnya, penasihat menawarkan untuk menawarkan 100 panggilan gratis kepada pelanggan yang ingin pergi. Mc Kinsey mengembangkan formulasi baru: para penasihat hanya perlu mengatakan, “Kami telah memberikan 100 panggilan gratis, bagaimana Anda berencana menggunakannya?” “. Pada saat kedatangan, manfaat bagi pelanggan adalah sama. Terlepas dari semuanya, metode kedua ini memberikan hasil yang jauh lebih meyakinkan. Ini adalah konsep penghindaran kerugian yang muncul. Dikembangkan oleh Richard Thaler, pernyataan ini menyatakan bahwa orang jauh lebih rentan terhadap rasa takut kehilangan keuntungan daripada ide untuk mendapatkan keuntungan. Dengan cara ini, seorang penasihat dapat memandu keputusan lawan bicaranya tanpa disadari oleh lawan bicaranya.

Ubah sikap mereka secara halus

Ada cara sederhana untuk membuat konsumen mengadopsi sikap khusus: dorongan (“nudge”). Dorongan adalah insentif untuk mengadopsi sikap tertentu tanpa membatasi. Banyak digunakan dalam konteks kebijakan publik, metode ini juga memenangkan beberapa perusahaan. Seperti Nivea, yang memiliki ide cemerlang membagikan boneka yang berubah warna di bawah pengaruh matahari kepada para pemandian. Kampanye ini mengingatkan mereka untuk rutin memakai tabir surya. Praktik orisinal yang memungkinkan merek untuk menggarisbawahi pentingnya mengadopsi praktik yang baik dalam menghadapi bahaya UV tetapi juga menonjol dari para pesaingnya.

Ciptakan lingkungan yang nyaman

Di sini tiga konsep berperan: temporalitas, urutan, dan kebiasaan.

Agar pelanggan Anda memiliki apresiasi positif atas interaksi mereka dengan merek Anda, mereka harus merasakan iklim yang menguntungkan. Karena itu, dia tidak boleh terburu-buru melakukan kebiasaannya. Di sinilah kebutuhan penting untuk mengetahui pelanggan Anda dan sejarah mereka dengan merek Anda masuk! Selain itu, Anda juga dapat meningkatkan kepuasan dengan mengadopsi pidato yang terstruktur secara cerdas. Lebih dari substansi pidato, itu adalah bentuk yang berlaku. Penelitian ilmu perilaku telah menunjukkan bahwa praktik-praktik tertentu membuahkan hasil:

Gabungkan yang positif dan negatif

Ingin menjadi antusias yang fundamental mengarah pada efek penipuan pada klien, sementara bergantian, sambil bernuansa, memunculkan hal positif.

Jaga hasil akhir Anda

Pelanggan tidak dapat menghargai keseluruhan percakapan. Dengan demikian, akhir adalah momen kunci karena ini mengkristalisasi emosi yang dialami oleh pelanggan selama percakapan. Karenanya, meninggalkan kesan yang baik sangatlah penting!

Ekonomi perilaku memiliki tempatnya di dunia perbisnisan. Sekalipun hasilnya sering kali signifikan dalam kaitannya dengan hubungan pelanggan, itu tidak boleh beroperasi secara otomatis. Untuk bisa menjadi “guru” behavioralisme, Anda tetap perlu mengenal lawan bicara Anda. Dalam logika optimasi, oleh karena itu perlu untuk mengadopsi analisis yang sangat faktual berdasarkan data pelanggan dan kemudian memasukkan dimensi psikologis ke dalam penalaran. Selain itu, hubungan semakin dekat antara bidang analisis data yang sangat rasional dan konkret dan dunia psikologi dan emosi yang lebih irasional, seperti yang ditunjukkan oleh perkembangan teknologi terkini seperti pengkodean wajah atau analisis suara.

Unduh / Download Aplikasi HP Pinter Pandai

Respons “Ooo begitu ya…” akan lebih sering terdengar jika Anda mengunduh aplikasi kita!

Siapa bilang mau pintar harus bayar? Aplikasi Ilmu pengetahuan dan informasi yang membuat Anda menjadi lebih smart!

Sumber bacaan: Cleverly Smart, Investopedia

Sumber foto untuk ilustrasi: Pixabay

Ekonomi Perilaku dan Bagaimana Menerapkannya pada Pelanggan Anda (Customer Relationship)